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「１人から50人の紹介を入手する５つのマインドセット」
「テレアポをやれ」「スケジュールを埋めろ」「断られてからが営業だ」「クロージングが大事」「お客様のニーズを引き出す」「相手に貢献する」….
こんな営業では売れません
初めまして、小林 央（34）と申します
私は、保険セールスでトップ0.02%内に入っています
都内で12年トップセールスとして現役を続けています
沢山のトップセールスと情報交換してきました
そこで確信している事があります
「初めに教わった事をやっても成功していない」
という事です
トップセールスは普通とは違う考え方で仕事をしています
だからこそ普通とは違う収入を得ています
営業のやり方は十人十色です
しかしトップセールスは皆殆ど同じやり方をしています
違うように思えても本質的には共通したものがあります
皆悩んでいます
努力しているのに結果が出ていない
誠実だと言われるのに契約にならない
お金がやタイミングを理由に断られる
優良な見込み客の紹介入手方法が分からない
断られるのが当たり前だと考えている
お客様にストレスを与えずに成約に繋げたい
トップセールスは何をしているのか？
トップセールスが何をしているのか知りたいですか？
普通の営業マンとトップセールスは明らかに違います
細かい事を考えても仕方ありません
「細かい事」は売上にはあまり影響しないからです
「売上」に影響するのはもっと「根本的」な考え方です
同じ商品を販売していて、圧倒的に「差」がでる理由は、
営業に対して「売れる考え方」をしているかどうかです
ライバルとの比較などあり得ないからこそトップセールスになり得るのです
個人営業において、「紹介営業」は最も効果的な手法です
広告費をかけて新規見込み客を集めても、紹介がなければ、
またお金と時間を使って新規を発見する事になります
しかも、新規の見込み客は紹介とは違い契約率も低いです
知人の紹介ではないので信頼構築に時間がかかります
音信不通になるのも新規見込み客の方が確率が高いです
「紹介営業」ほど、効率的な見込み客発見手法はありません
トップセールスで「紹介営業」をしていない人はいません
「紹介営業」が出来るかが成功の分かれ道です
「紹介営業」における紹介とは、
自分の会いたい人の「紹介」を貰うスキルの事です
ただ「紹介」で人に会う事ではありません
自分の会いたい人（見込み客など）を、
紹介して貰う事です
「紹介営業」には公式があります
今の人脈など関係ありません
正しいやり方をすれば、「紹介」は獲得出来ます
例えば、台形の面積を求めたいとします
公式を知っている人は小学生でも解く事が出来ます
しかし、公式を知らない人はどうでしょうか？
恐らく一生かけても解けない人が大半です
公式から発見するのは至難の業ですが、
公式を教えてもらえば簡単に解けます
本やセミナーで得られる情報では成功出来ません
正しいやり方とは結果のでるやり方です
「現役トップセールスの考え方」です
世の中に出回っている営業ノウハウでは結果は出ません
間違っている訳ではないです
しかし、成功するのは難しいです
なぜなら「精神論」が多すぎるからです
他の営業マンがしていない考え方や行動、
ノウハウがあるからこそ、圧倒的な成果を獲得できます
その辺で入手できる情報で成功できると思いますか？
できるなら皆成功しているはずです
正しいスキルを教えている人が殆どいない３つの理由
理由その1
そもそもトップセールスマンの人数が限られている
私がテキストに纏めようと思ったきっかけがあります
営業の相談を受けていると共通している事は、
皆「間違った事」を教えてもらっているという事です
「結果のでない」やり方をいくら練習しても無駄です
たいして売れていない人は売れるスキルは持っていません
自分で出来ない事を人に教えるのは不可能です
多くの「売れない人」が教えている現状があります
理由は明確です
稼ぎの良いトップセールスマンはなかなか引退しません
教える側に回れば大抵収入が落ちます
だからこそトップセールスマンは売り続けるのです
理由その2
それは時代の変化です
20年前に通用したスキルや考え方は今は通用しません
これも間違った教えが蔓延している原因です
時代は想像以上の早さで変化しています
求められるスキルもどんどん変わります
顧客のニーズも変わります
今の「売り方」は、今のトップセールスにしか分かりません
理由その3
トップセールスマンは情報を出したがらない
売れるスキルやノウハウは難しいものではありません
数学でいう公式です
公式ですから知れば皆出来てしまいます
皆が知ると競争が激しくなり自分の収入が減ります
あえて教えたくは無いでしょう
>>>>>トップセールスの紹介営業
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大手家電業者のリフォーム事業への参入が機会となり原価管理ソフトを開発しました。
大手家電業者が参入するということもあり、多くの下請施工会社も同じく参入してきました。
リフォーム事業に参入した当初より結果は順調で、家電業者にもかかわらず工事の受注は進んでいったように思われます。
しかし、やはり本業ではない営業マンや運営体制もあり無理な工事を受注することでしわ寄せが施工業者にくるケースが多々ありました。
もちろん、施工業者（下請業者）も１社だけでなく、いくつか取引先をすでに持っています。そうしないと利益を確保できないのです。
ここでもやはり工事をむやみに請けるのではなく、取捨選択をして適正な利益が確保できる工事を選択できているかがポイントになっています。
ときには受注しない（適正な利益が確保できないと事前に判断して）という決断も必要になると思われます。
加えて、異業種からの参入をしているため大手いえども、業界の慣例や適正な価格・運用方法などに不慣れな点が多くあり、施工業者からの提案や情報をほしがっています。
そのため現場状況や、報告も強要してくるケースもありました。技術や経験則ももちろんですが、
やはり一工事ごとの管理がきちんとできていることが前提となり、ひいては自身に有利な（利益を確保できる）提案をする根拠になります。
この間これまで本業だった住宅メーカー、地元工務店も必死で異業種大手参入に対抗し、ときには協力関係を気づきながら試行錯誤を繰り返して現状に至っています。
「リフォーム業界の戦国時代に突入した」と言っても過言ではありません。
大手の強みはその資本力と人材です。少々不慣れな状況であっても数と量で押してきます。
時には競合、時には協業とケースバイケースですが、どちらにせよきちんと工事原価を把握している重要性があり、正しい判断材料をもっておくことが武器になると考えています。
今回は原価管理システムソフト（const簡易版)のご紹介になりますが、今回はあくまで一部機能を抜粋した簡易版のご案内となるものの、活用できれば十分な武器になります。
必要性や導入意思があってもやはりハードルが高いと感じている方々が多いのも事実です。そこで今回はまず簡易版をご案内することにしました。安価で最初の導入コストを抑えることのできるご提案となります。
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